El sector, al igual que la sociedad, está viviendo una época de nuevas regulaciones ambientales y presiones para adoptar procesos y productos sostenibles. Desde algunas empresas esto se interpreta como un esfuerzo adicional que afecta a una facturación ya amenazada por el entorno económico y la alta competencia. No obstante, algunos ven en la ecología una oportunidad de recuperar ese valor perdido del servicio y alinearse con las nuevas necesidades del cliente. Para profundizar en este tema hemos querido conocer la opinión de una empresa que desde hace más de 15 años ha apostado por la ecología en sus productos: Limbo Europe. Su director general, Luis Nouel Trenard, ha compartido con Revista Funeraria la visión de Limbo sobre estos aspectos.
¿Cree que el cliente está demandando realmente servicios funerarios ecológicos?
Es una tendencia inevitable que cada vez se observa más. Es cierto que no ha ido con la velocidad de otros sectores y eso ha podido dar la sensación de que el cliente funerario es distinto a los demás. Sin embargo, no es así. Limbo comenzó su actividad cuando la ecología apenas empezaba a considerarse entre las motivaciones de compra. El tirón no fue inmediato. Ha sido a lo largo de los años que la constancia ha dado sus frutos, y ahora notamos un interés claro por parte de los clientes finales y de las funerarias.
¿Qué datos sustentan esa afirmación?
Aparte del incremento que notamos en la demanda de productos ecológicos, como urnas biodegradables y ‘The Green Memory’, todos los datos indican esa realidad. En febrero Limbo publicó una encuesta que se realizó a empresas iberoamericanas en las que el 59% indicaba que ha implementado medidas relacionadas con el desarrollo sostenible. Esa cifra es muy similar a la última encuesta anual de la asociación estadounidense NFDA, que indica que el 60,5% de los Funeral Directors están interesados en explorar opciones ecológicas. Todo esto son indicadores de que las empresas están respondiendo a una demanda cada vez más grande del mercado.
¿Cómo puede adaptarse el sector a esa realidad sin perjudicar su cuenta de resultados?
Entendiendo que si la ecología es una necesidad, hay oportunidades para rentabilizarla. Desde la perspectiva de Limbo, un producto innovador debe ser ecológico y emotivo al mismo tiempo. Un artículo con esas características, además de su funcionalidad, aportará valor al cliente final. Por tanto, las funerarias, con los argumentos adecuados, podrán comercializarlo con un margen justo.
¿Puede darnos un ejemplo?
El más reciente es nuestra Urna Riviera. Para su desarrollo observamos la labor que llevan a cabo los Maestros de Ceremonias y Funeral Directors en el momento de la despedida y en el esparcimiento de cenizas en el mar. Así, pudimos descubrir algunas necesidades que, aunque no eran manifiestas, podían ser relevantes.
¿Cómo cuáles?
Los maestros de ceremonias nos contaron que muchos familiares querían formar parte de la ceremonia y llevaban mensajes, dibujos, frases apuntadas que leían o simplemente lanzaban al mar para que acompañaran a las cenizas en su momento de integración con la naturaleza. Por otro lado, observamos cómo algunos clientes esperaban ver la urna flotando un tiempo para asimilar el momento. De este modo, nos pusimos a trabajar con formas y materiales que nos permitieran dar respuesta a estas inquietudes. El resultado fue la primera urna biodegradable del mercado diseñada especialmente para que el cliente pueda escribir sobre ella en el momento de la despedida. Además, sus materiales permiten que flote unos minutos tras depositarla en el mar y luego se sumerja con las cenizas para disolverse.
¿Cómo puede mejorar la rentabilidad un producto así?
Tras la crisis de la Covid-19 hemos notado que el valor que percibe el cliente se ha desplazado hacia el final del proceso. Es decir, se le está dando más importancia a la ceremonia. Esa es una oportunidad perfectamente aprovechable. Un homenaje en una embarcación, con un maestro de ceremonias y una urna en la que toda la familia pueda escribir o dibujar mensajes, tiene un valor importante que el cliente estará dispuesto a pagar. Más allá de servicios funerarios, estamos contribuyendo a vender despedidas.
¿Y la ecología aporta algo a esa emotividad?
La ecología no solo cumple la normativa. Si se argumenta bien ante los familiares, es un vehículo para incrementar la emoción. El cliente quiere saber que los productos ecológicos como la Urna Riviera simbolizan el retorno del difunto al origen y su presencia para siempre en la naturaleza que nos rodea