Tras un siglo de andadura, el seguro de Decesos es el segundo en número de asegurados en nuestro país, por detrás de Autos, con cerca de 21 millones de clientes, según los últimos datos disponibles. Pero todavía le queda recorrido. Representantes de compañías de referencia en el ramo se han mostrado convencidos en el Observatorio de Decesos organizado por el diario Expansión y Grupo Aseguranza de que todavía hay espacio para crecer, según informaba esta semana el propio diario.
Ahora ya ha quedado en segundo plano la cobertura económica y lo que demandan los clientes es que el seguro le aporte tranquilidad. Esas nuevas necesidades al margen de la garantía funeraria clásica se están incorporando a estas pólizas a través de las garantías complementarias, las cuales se supone que deben ayudar a crecer al ramo; aunque la opinión no es unánime. Por una parte, José Luis Ramírez, director de Particulares Personales de Caser, matiza que lo que se está viendo en el mercado es un mayor número de operadores, pero en pólizas no se está creciendo. A su juicio, no se ha percibido que la introducción de elementos diferenciadores a través de garantías complementarias haya sido el catalizador de la decisión de compra.
Por otro lado, Juan Rodríguez, consejero director general de Grupo Previsora Bilbaína, está en desacuerdo y convencido de que la misma evolución que se dio desde el seguro de Incendio al seguro de Hogar se va a materializar en Decesos. En esta transformación esas garantías complementarias son clave y admite que para eso ya existen seguros de Salud o de Vida pero hay 21 millones de personas que tienen un seguro de Decesos y 10 millones que tienen Salud o Vida. “Nuestra idea es renovar la oferta a través de las garantías complementarias; y ofrecer diferentes opciones que tengan cabida en cualquier presupuesto familiar“.
Víctor Humanes, director de Márketing de Meridiano, también reconoce que el servicio funerario es hoy por hoy una prestación más dentro del servicio que se ofrece, y coincide en que hay que ayudar a que el cliente viva más, a aportar salud; algo que, por otro lado, también demanda la fuerza comercial de la compañía, que pide, según asegura, que se añada valor a las otras garantías para vender estos seguros.
Esas garantías complementarias, que son las que están aportando el principal valor diferencial a los seguros de Decesos, responden a los intereses de los asegurados, que actualmente son muy concretos.
Juan Rodríguez (Previsora Bilbaína) explica que lo que pide el cliente se centra en todo lo relacionado con alargar la vida, es decir con la Salud, por lo que las garantías complementarias que más se contratan son las vinculadas a la medicina, sobre todo pensando en los hijos. Afirma que antes Decesos se centraba en la última parte de la vida humana, y en lo que hay que focalizarse es en las primeras. Víctor Humanes (Meridiano) también ha percibido una clara tendencia a incorporar la Dependencia.
Pero como en cualquier otro ramo, los clientes no solo quieren coberturas, también precio. “Llevamos cuatro años incorporando garantías complementarias, prácticamente regalándolas. Es un premio por la confianza del cliente“, señala José Luis Ramírez de Caser. De momento, el sector se lo puede permitir porque tiene margen para hacerlo. Pero esto no va a durar siempre. Por lo pronto, según explica Juan Rodríguez (Previsora Bilbaína), Solvencia II ya ha llegado y, además, advierte que están aterrizando nuevos competidores de bancaseguros con gran capacidad, lo que les va a obligar a apretar márgenes.
El hecho de que la banca llegará al ramo de Decesos es algo en lo que coinciden todos los ponentes. José Luis Ramírez (Caser) alerta de que, de momento, solo están empezando, pero es un hecho que más tarde o más temprano se incorporarán y comercializarán estos seguros.
No solo hay que estar pendiente de los movimientos de los bancos, hay otros actores que también miran de reojo este nicho de mercado y que vienen de fuera del sector. La amenaza llega de Internet, de Amazon, Apple, Google… Víctor Humanes (Meridiano) explica que hay que estar muy atentos porque se trata de competidores que conocen bien al cliente online. “Todo lo que nos lleve a la indiferenciación del seguro facilitará la entrada a estos nuevos jugadores de Internet. Como defensa debemos diferenciar bien el producto“, explica Humanes.
Solvencia II no solo podría traer cambios en la política de precios, según se asegura desde el sector, acabará propiciando un proceso de concentración en la industria. Los ponentes del Observatorio están de acuerdo en que esta tendencia también afectará a Decesos, pero no a corto plazo. José Luis Ramírez (Caser) también cree que Solvencia II será el promotor de cambios corporativos pero llama la atención sobre una peculiaridad del ramo. Aunque es cierto que las entidades medianas tienen menos margen de maniobra, no hay que olvidar que la mayoría de las compañías en Decesos son familiares y con muy buenos resultados: “Por lo tanto sí se producirá concentración en el caso de las compañías en las que no haya un relevo generacional, pero no preveo más movimientos“.